Il budget delle vendite ha come scopo la determinazione delle quantità fisiche di prodotti che si stima di vendere durante l’esercizio di budget in termini di:

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- Volumi: quantità fisiche di ogni prodotto;

- Mix di prodotto: peso percentuale di ogni prodotto sul fatturato totale.

Facendo l’esempio di un’azienda che deve produrre i prodotti A, B e C, si deciderà quante unità di prodotto produrre (volumi) e l’incidenza percentuale che ogni prodotto avrà rispetto al totale (mix di prodotto), come l’esempio mostrato nella tabella:

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Nel formulare un piano di vendita si può incorrere in due tipologie opposte di programmazione:

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1. Programmazione ottimistica: si punta a volumi di vendita troppo elevati rispetto alla reale domanda. Questo tipo di programmazione ha come conseguenza:

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- Sovracapacità produttiva: l’azienda potrebbe aver effettuato investimenti in capitale fisso superiori rispetto al necessario (ad esempio ha acquistato più macchinari).

- Eccessivo investimento in capitale circolante: l’azienda potrebbe aver ordinato quantità superiori rispetto al necessario di materie prime o negoziato condizioni di pagamento non in linea con il reale quantitativo di prodotti che effettivamente venderà.

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2. Programmazione pessimistica: la domanda di mercato viene sottostimata e le quantità previste non sono sufficienti.

Le principali conseguenze sono:

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- Perdita di quote di mercato: l’azienda non ha quantità sufficienti per far fronte alla reale quantità richiesta dal mercato.

- Scarsa prevedibilità della produzione: l’azienda rischia di dover letteralmente stravolgere il piano produttivo da un momento all’altro per rincorrere la domanda di mercato.

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La definizione del budget delle vendite è senz’altro una delle fasi più delicate e complesse del budget commerciale.

Può essere poi ulteriormente suddiviso in aggregati diversi come ad esempio:

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- Tipologia/famiglia di prodotto;

- Area geografica;

- Area strategica di business (business unit);

- Responsabile di vendita.

Questi differenti livelli di aggregazione sono utili sia per consentire un miglior monitoraggio dell’esecuzione del piano, sia per responsabilizzare il personale di vendita rispetto agli obiettivi fissati in sede di programmazione.

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Differenze rispetto al budget commerciale

Il budget commerciale è la prima componente del budget economico ed ha lo scopo di fare una stima dei ricavi e dei costi imputabili alla commercializzazione (e quindi alla vendita) dei prodotti sul mercato. Possiamo pensare al budget commerciale come al primo documento da redigere per mettere in moto l’intero processo di budgeting.

Per poter determinare un budget commerciale si parte innanzitutto dall’identificazione di alcuni fattori, come:

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- Le informazioni storiche e i trend identificati dalla divisione vendite e marketing su prodotti e consumatori;

- La domanda di mercato;

- Gli obiettivi delineati dal Top Management.

Come è logico pensare, è in funzione di queste componenti che si programma quanto e come vendere (e di conseguenza quanto produrre) e non viceversa.

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Fonte: https://farenumeri.it/budget-delle-vendite/

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