La catena del valore definisce e rappresenta tutte le attività del ciclo produttivo che intervengono nei passaggi che trasformano la materia prima in prodotto finito.
Il prodotto, in ognuno di questi passaggi, acquisisce valore, fino ad arrivare all’ultimo passaggio: il prezzo di vendita.
Con quali criteri si determina tale valore? Attraverso la somma dei seguenti fattori:
- Costo di acquisizione della materia prima (o del semilavorato);
- Costi diretti e indiretti legati alla creazione del prodotto;
- Margine (mark-up).
La strategia industriale ha vissuto in passato un periodo di fusioni e acquisizioni che ha portato alla formazione di grandi agglomerati industriali.
Questi ultimi diventavano spesso difficili da gestire: spesso si perdeva il controllo in termini di efficacia ed efficienza e creazione di valore.
L’integrazione verticale, cioè la fusione con altre aziende fornitrici o con aziende clienti, era una strategia praticata da molti attori. Attori dotati di forza finanziaria e potere contrattuale.
La crescita dimensionale attraverso le acquisizioni serviva soprattutto a soddisfare le manie di grandezza dei gruppi industriali. Era una corsa governata più dall’ambizione che da un accurato calcolo sulla remunerazione del capitale investito. Specialmente all’interno di questi agglomerati, lo schema della catena del valore ha per decenni guidato le aziende all’analisi di quali fossero le attività strategiche più capaci di generare valore.
Le aziende hanno anche cercato di comprendere quali attività fossero più povere o addirittura in perdita, e che quindi conveniva esternalizzare.
Si potrebbe quasi affermare che il primissimo schema della catena del valore sia un antenato degli attuali sistemi di Controllo di Gestione.
La situazione ai giorni nostri è diversa. La tendenza delle aziende moderne è affidare a imprese terze specializzate (subfornitori) vari processi produttivi.
La strategia è dunque focalizzare le proprie energie e risorse solo sulle attività più redditizie.
In gran parte dei settori, non esiste più l’agglomerato produttivo, poiché si è andato affermando il modello delle filiere produttive.
È il sistema che gli anglofoni chiamano supply chain (catene di fornitura), e viene così rappresentata:
Arricchire le proprie conoscenze è importante per chi vuol essere imprenditore oggi.
D’altronde, è proprio la conoscenza della storia a insegnarci come evitare di ripetere gli errori passati.
È vero che l’integrazione verticale e l’internalizzazione delle attività possono determinare una crescita nel breve periodo.
Tuttavia, innumerevoli casi di studio ci insegnano che è la focalizzazione sulle attività “core” a consentire alle imprese di crescere e prosperare nel lungo periodo.
Oggi, la catena del valore (value chain) non si snoda più dentro una sola grande azienda, ma più facilmente si sviluppa proprio lungo una filiera (supply chain) composta da differenti realtà focalizzate.
A questo punto, sorgono spontanee un paio di domande: ogni azienda della filiera applica lo stesso ricarico? Chi può permettersi mark-up più elevati rispetto ad altri?
In genere, chi produce o commercializza un prodotto indifferenziato (commodity) si deve accontentare delle briciole lasciate dagli altri attori della filiera.
Che cosa significa prodotto indifferenziato?
Significa un prodotto che non ha argomentazioni di fronte alla seguente obiezione da parte del compratore: “La concorrenza mi fa un prezzo più basso…”.
Viceversa, quanto maggiori sono gli elementi distintivi rispetto ai prodotti concorrenti (puntualità delle consegne, qualità, affidabilità ecc.), tanto maggiore sarà il ricarico applicabile.
Naturalmente, occorre comprendere quali sono le caratteristiche che il mercato apprezza e per cui è disposto a pagare un sovrapprezzo (premium price).
È inutile, ad esempio, accanirsi nella ricerca di una qualità superiore rispetto ai concorrenti, se il mercato privilegia altro.
Come ottenere un maggior valore da scambiare con un premium price?
1. Fare una verifica sull’efficacia e sulla coerenza del proprio modello di business e del proprio posizionamento strategico: Si tratta di fare poche ore di analisi, che sono però d’importanza vitale. Trascurare l’importanza di questo momento con la scusa di avere altre urgenze non significa essere molto impegnati, ma disorganizzati.
È inoltre utilissimo condividere questa analisi con altre persone, come i soci, i coniugi, i fratelli o altre persone fidate.
Prezioso è soprattutto il contributo di chi può osservare l’azienda da una prospettiva esterna, e dunque meno influenzata dalle dinamiche quotidiane e di breve periodo.
Chiaramente, è meglio se queste persone sanno di business, come per esempio un professionista o un altro imprenditore.
2. Verificare annualmente i bilanci degli ultimi 3-5 anni dei concorrenti all’interno della filiera: Ciò è utile per capire chi sta adottando le strategie e i processi più efficaci.
Il raffronto serve anche per distinguere i risultati ottenuti da chi sta investendo (ammortamenti e leasing) rispetto a chi non sta rinnovando i suoi asset.
La stessa cosa va fatta per i clienti e i fornitori più rappresentativi. Per fare ciò è necessario riclassificare i bilanci per calcolare e confrontare gli indicatori di redditività primo fra tutti l’EBITDA.
Capire la dimensione del loro mark up medio consente di soppesare le situazioni e impostare le negoziazioni future sui prezzi.
Possiamo calcolare i tempi medi di pagamento e di incasso, per confrontarli con quelli applicati alla nostra azienda (le imprese ben organizzate applicano da sempre questo metodo…).
3. Prestare la massima attenzione a ciò che è importante oggi (non ieri) per il nostro cliente: La velocità con cui le cose cambiano è decisamente aumentata negli ultimi anni. È necessario indagare costantemente su quali siano i suoi bisogni e le sue esigenze (anche latenti).
Muoversi in anticipo garantisce un vantaggio che i concorrenti faranno fatica a colmare.
Uscire dal “gregge” (del prodotto indifferenziato) non è così semplice.
Bisogna inventarsi qualcosa o, per usare un termine più adatto, innovare. Ma è uno sforzo che paga sempre.
Fonte: https://farenumeri.it/catena-del-valore/
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